高機能ASPメール配信システム

今回はメールマーケティングの成功事例をご紹介していきますが、その前にメールマーケティングでの成功を単に売上があがったかどうかだけで判断するのは適当でないということは前回ご紹介したとおりです。まずは目的を定めて実践するということが前提ですので、その目的を達成できたかどうかで成功を判断するべきなのです。違う観点で見るならば、同じ結果を得るために選択できる他の手法より効率的で且つ低コストであればメールマーケティングという手法を選択したこと自体が成功といえます。

いくつかの視点で成功までの仮説を立て、手段としてメールマーケティングが有効であるか検討したうえで実践し、その結果を見て最終的な判断するべきだと思います。目的や狙いを明確にせずにメールマーケティングを始めたがために後に成果を問われてもそれを明確に出来ず、それが理由で失敗とみなされてしまい最後にはメールマガジンの配信などを中止せざるを得なくなったというケースは私たちのまわりでも聞くことがあります。せっかくはじめたメール配信なのですから出来る限り読者に対しサービスを提供し続けるべきだと思いますし、どのようなメールマガジンであったとしても必ず熱心な読者はいるはずですから、そのようなファンの方々に残念な思いをさせることは企業にとってマイナスにしかならないはずです。

新規会員獲得での成功事例

さて、1つ目はBtoC（企業と一般消費者の取り引き）の企業様での事例です。

その企業様では会員の新規登録を促進することを目的として他社とのタイアップを企画し、それぞれのメールマガジンでお互いを紹介して登録用のキャンペーンサイトに誘導することで、3回程度のメール配信から約2,000人の新規会員を獲得しました。しかもこの2,000人の新規会員はわずか10,000人程のメールクリック者から獲得しており、率にすると20%ということになりますのでこれは驚異的です。この事例では他社が既に囲っているロイヤリティの高い会員に目をつけたのがポイントなのですが、この事例はなぜ成功といえるのでしょうか。

新規会員獲得の事例の成功を検証する

まず、この事例では同じように新規会員を増やしたいと考えていて且つ競合しない2社の企業様がお互いの会員を提供しあったということが成功の鍵でした。よく自社会員はガッチリ囲ってしまい他には絶対出さないという方針の企業様もおられますが、一方で競合ではなく会員にとっても有益な情報を提供できるのであれば、自社会員のロイヤリティ向上につながるという考え方もできるのです。

また、費用対効果を検証してみた場合でもこの事例が成功であったことが良くわかります。主に費用がかかったのはメールマガジンから誘導するキャンペーンサイトの制作の部分で、最終的なトータルのコストは100万円程度でした。計算すると1人あたりの獲得単価はわずか500円ということになります。しかもタイアップ先の企業様の会員が自社のターゲット層と合致しているので、非常に優良な見込み顧客を低コストで獲得できたということになります。

例えばこれと同じ結果を得るためにターゲティングメールのような一般の広告媒体で配信を行うことを想定すると、それらのクリック率は3〜5%というのが一般的ですので10,000人のクリックを期待するなら20〜30万通の配信をすることになります。そうすると配信単価を10円としても最低で200〜300万円の費用がかかることになりますので、それだけでも2〜3倍の費用がかかるわけです。また、クリックからの会員登録者数は事例と同じ20%まではさすがに難しいでしょうから実際はもっと費用をかけなければ2,000人の会員獲得は実現できないことになります。

メール会員を問い合わせに誘導できた事例

2つ目はBtoB（企業間の取り引き）の企業様での事例です。

こちらは見込み顧客から問い合わせを獲得し営業のきっかけとすることを目的とし、自社製品に関する用途事例やノウハウをまとめた小冊子を制作してメール会員限定でプレゼントするというキャンペーンを企画しました。その結果、メールマガジン内での告知から2週間で約100件の問い合わせを獲得できました。ちなみに自社のホームページから問い合わせをいただくのは1ヶ月平均で50件程でしたので、およそ2ヶ月分に相当する問い合わせをたった2週間のうちに獲得できたことになります。この事例は自社のホームページを入り口とする問い合わせではなく、既に保有しているメール会員から問い合わせを獲得するというところに目をつけたのがポイントだといえます。

メール会員を問い合わせに誘導できた事例の成功を検証する

この事例が成功した要因は問い合わせを自社のホームページへアクセスしてくる誰かに期待するのではなく、自社製品へ興味があることがわかっているメール会員に対してアプローチしたというところにあります。実際、キャンペーンの告知を行ったメールマガジンのクリック率は6.45%で、通常の同社メールマガジンのクリック率は大体4〜5%でしたので2ポイント程度は高かったという結果が得られています。よって、会員に対しても役に立つ情報を提供できていたとも考えられます。

また、この企業様では問い合わせを獲得するためにホームページへ誘導する手段として毎月約20万円のコストをかけリスティング広告（※）を行っていました。そこからのコンバージョン（問い合わせに至ること）で10件程度の問い合わせを獲得していましたので、コストとしては1件の獲得が約2万円ということになります。

一方、小冊子を制作するのにも当然コストはかかっていましたが、その金額は１冊あたり1,000円程でしたので、単純に比較しただけでもリスティング広告で誘導するより実に20分の1のコストしかかからなかったことになります。
※リスティング広告：インターネットの検索サービスを利用する際にユーザーが特定のキーワードが入力するとそのキーワードに関連した広告が画面上に表示されるインターネット広告

メールマーケティングというマーケティング手法は非常に効果の測りにくい手法であることは認めざるを得ませんが、上記のように目的とその結果を明確にすることで何らかの成果を実感することは出来るはずです。私たちはそれらの成果の中から成功したという実感をすることがメールマーケティングを続けていく上で非常に大切だと考えています。また、今回の事例にある企業様での成功の背景にはメール会員に対し定期的にアプローチして読者を囲い込むという地道な活動があったことも忘れてはいけません。それがなかったとしたらそもそもご紹介したような事例の企画自体が実現できなかったはずなのです。